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Sag mal, Frank

Nachdem uns Alex im letzten Newsletter Rede und Antwort rund um Inspiration und Konzeption stand, fragen wir diesmal Frank aus. Wie läuft das eigentlich mit Trainings? Wie entstehen neue Konzepte? Wovon hängen Entwicklungen im Trainingsbereich ab? Und: Wann und wozu brauchen Unternehmen eigentlich eigene Trainer?

Sag mal, Frank. Ihr habt verschiedene Trainings im Angebot – nach welchen Kriterien entscheidet ihr, welche dazukommen?

Wir haben ein breites Angebot an Trainings und Kursen – bei der Auswahl ist es uns wichtig, sowohl auf den Anspruch des Marktes als auch auf den Anspruch des Kunden zu achten. Da sind folgende Fragen ganz entscheidend: Was willst du als Kunde erreichen? Wie bist du, wie ist Dein Auftritt nach außen? Wofür willst du am Markt stehen? Und darauf richten wir dann die Produkte aus. Die Bedarfsermittlung ist daher natürlich bei allen Kunden gesetzt – fällt dann aber jeweils unterschiedlich aus. Je nachdem, mit welcher Philosophie der Kunde an den Markt tritt. Und dann gucken wir drauf, ob unsere Produktpalette entsprechend ausreicht, um die Kundenbedürfnisse befriedigen zu können – oder ob wir etwas Neues brauchen.

Wovon hängen Entwicklungen im Trainingsbereich ab? Und wie schnell ergeben sich dort neue Anforderungen?

Es gibt Bereiche und Themen, die sind sehr aktuell und modisch, momentan z.B. die Digitalisierung und der Onlineverkauf. Die galoppieren dann vorbei und man muss aufspringen und sich ausführlich damit beschäftigen. Und es gibt Themen, die sich schon sehr lange nicht verändern. Wenn es darum geht, sich als Mitarbeiter im Verkauf oder im Vertrieb bewusst zu werden, dass sie neben Ware und Ambiente selbst der wichtigste „WOW-Moment“ für den Kunden sind, geht es seit Jahren darum, wie sie diesen WOW-Moment ausbauen und zum Kunden transportieren können.

Ihr macht das schon einige Zeit, was hat sich in den letzten Jahren vor allem verändert?

Als ich vor 24 Jahren angefangen habe, ging es sehr häufig um eine Inhaltsvermittlung, also darum, dass es ganz bestimmte Themen und Techniken gibt, die genau so und nicht anders einzusetzen sind. Heutzutage dagegen wird das Training zu mindestens 75% vom Aktivitätsanteil der Teilnehmer geprägt. Und es gibt eine Marschrichtung, einen Empfehlungswert, ein Modul, das aufzeigt, welche Vorgehensweisen in der Praxis funktionieren. Gleichzeitig musst du sie aber individuell je nach Person und Unternehmen auf Deine Weise ausfüllen und Dir entsprechende Ziele setzen. Das gab es so früher überhaupt nicht. Die Bedeutung dieser Zielsetzung und eines Konzepts wird aber auch heutzutage noch häufig unterschätzt. Da gehen wir dann auch direkt rein.

Wie sieht der Entwicklungsprozess dieser Trainings genau aus? Ihr habt ein Trainingsthema, das ihr gern anbieten wollt – wie geht ihr dann weiter vor?

Ich persönlich gehe vom Groben ins Feine. Ich überlege mir also zunächst, was das Ziel des Trainings ist, welchen Anspruch es erfüllen muss. Dann geht es um den Rahmen und dann gehe ich zu den Details. Früher war es so, dass ich zum Beispiel nach einem Auftrag, ein Produkt für einen Kunden zu entwickeln, in Buchläden gegangen bin und mich dort habe inspirieren lassen. Denn Aufhänger gibt es immer und überall – durch unsere selektive Wahrnehmung, fällt es uns nur leider schwer, ihn zu sehen. Wenn man sich das bewusst macht, findet man aber immer Inspiration, einen WOW-Effekt.
In Zeiten von Google und Co. ist das nochmal einfacher. Ich gucke mir also bei der Entwicklung neuer Trainingseinheiten erstmal an, was es schon in dieser Richtung gibt, welche Ansätze und Erfahrungen, was uns entspricht und was nicht – und baue dann, natürlich primär aufbauend auf unseren eigenen Erfahrungen, das neue Trainingskonstrukt: Was ist das Ziel, was sind die einzelnen Phasen des Trainings, welche Übungen und Spiele könnten wir machen – und dann wird’s rund. Und wenn das Ding fertig ist, probier ich’s aus. Das ist der Luxus des Produktentwicklers. Ich darf’s beim Kunden ausprobieren und schaue mir an, wie es funktioniert. Was bei uns hinzukommt: Wir lassen sehr stark unsere persönlichen Erfahrungen, unsere Weiterbildungen, unser persönliches Know-How mit einfliessen. So bedienen unsere Trainings nicht nur die gewünschte fachliche Ebene, sondern haben auch einen persönlichen Nutzen für unsere Teilnehmer und Kunden.

Warum macht sowas für ein Unternehmen überhaupt Sinn, eigene Trainer ausbilden zu lassen?

Die Anzahl der externen Impulse kann garnicht so hoch sein, dass sich allein dadurch die Mitarbeiter eines Unternehmens in der Umsetzung permanent verbessern und eigenverantwortlich weiter daran arbeiten. Es gibt ja die Stufen „kennen“, „können“ und „anwenden“. Wir als externe Trainer kümmern uns vor allem ums „kennen“ und „können“. Natürlich auch darum, wie das Ganze dann angewendet wird – aber Fakt ist auch, dass wir irgendwann wieder abreisen. Und dann erst die tatsächliche Anwendung in der Praxis startet. Und dafür braucht es am Besten jemanden im Team, der genau das forciert, betreut und unterstützt. Wir finden es wichtig, dass ein Unternehmen sich selbst autark trainieren, unabhängig werden kann, und sich nur noch Impulse holen muss. Das hat die charmante Folge, dass die Identifikation mit den Trainings immer höher wird, weil sie aus den eigenen Reihen für das eigene Unternehmen entwickelt wurden.

Was ist euch bei der Entwicklung von Trainingsangeboten besonders wichtig?

Unsere Grundsätze: Der Kunde muss sich im Konzept wiederfinden. Wir bauen auf viel Aktivität und Individualität, jeder kann sich mit seinen Stärken und seiner Persönlichkeit einbringen, und: leicht muss es sein. Der Teilnehmer soll also das Training verlassen uns sich denken: Wow, warum mache ich das nicht eigentlich schon immer?

Was macht eure Trainings so besonders?

Neben dem bereits Genannten vor allem: Respekt. Die gleiche Augenhöhe. Wir sind nichts Besseres und nichts Schlechteres. Dann noch die Tatsache, dass alle unserer Trainer die Tätigkeiten, die sie trainieren, auch schon selbst ausgeübt haben. Und: Dass wir durch eine sehr offene, lockere und kollegiale Art ein sehr hohes Maß an Umsetzungsdisziplin erreichen. Locker heißt nicht Larifari, sondern die Möglichkeit, mich innerhalb eines klar gesteckten Rahmens virtuos bewegen zu können. Und das erreichen wir, finde ich, auf eine sehr leichte Art.

Anstiftertipp

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